【实操案例分享021】区域化第三方消毒中心项目操作指南

  正式定稿，应广大微信公众号朋友和投资方要求，本期【实操案例】分享区域化第三方消毒供应中心项目的全流程所涉及到主要阶段和工作内容。

  《操作指南》作为【聚优联医疗】实际操作区域化消毒中心的经验沉淀，是目前业内唯一针对区域化消毒中心推出的系统化咨询管理服务操作指南文件，涵盖了区域化消毒中心的模式定位、投资预算、政府公关、建设施工、信息系统、人员培训、标准体系、市场开拓、质量验收和运营管理等多个环节，做到了专业化咨询管理公司与投资企业的良性互动，体现了专业方面技术和商业运作的紧密结合，能够对有效帮助投资方（医院）把控项目方向把握、做好流程控制、厘清整体思路，提升项目价值。

  一般而言，我们接触的项目案例当中，有50%左右的概率是会失败的，失败的原因主要在于投资方对行业的理解、市场的预判，以及风险的认识是明显错误的。而我们与投资方第一次接触的最大的目的不是推动合作，而是判断项目的可能性，这需要基于我们从投资方哪里获取的信息，再结合我们的经验判断。

  一是项目机会的来源。是政府引导、企业投资；还是企业想做，寻求政策支持这个很重要。体现了投资方在项目具体操作上，政府支持和引导医院与项目开展合作的可能性以及投资企业主动性，也能够理解为项目未来市场空间和政策动力。但无论那种方式，我们都需要地方政府的鼓励和支持，哪怕是形式上的。

  二是区域市场的存量和增量情况，尤其是现有重点医院客户的锁定。部分投资企业已经与医院做了初步沟通，建立了意向性的合作，但由于缺乏全面的市场摸底和市场数据，我们一般会输出市场调查与研究方案，利用企业的资源关系，开展全面的市场调查与研究，全面掌握市场态势。有时候，我们也会派员直接协助。市场信息的掌握和评估是未来项目能不能投资，以及投资规模和项目模式定位的重要依据，非常关键。

  三是投资方的资源能力。包括其自身的资金实力、政府和医院资源情况。这一些状况的掌握，有利于我们告知投资方努力的方向，怎么获取某些暂时不足的资源，扭转劣势，当然这里面就包括寻找合作股东解决资金的问题，以及通过运作获取政府支持的问题。

  如果认为项目具备继续往前推进的必要性和可行性，我们会与投资方签署正式的服务合作协议，确定双方的合作伙伴关系和各自工作。

  不管是企业的投资决策也好，还是企业为了争取政府的支持也好，一份完整、专业的项目规划和可行性报告很重要。这也是我们在完成对项目众多情况了解的基础上，尤其是市场信息，需要向投资方提交的重要文案之一。

  在编制方案上，我们应该重点了解地方政策对项目的政策依据，这些文件在地方上最新的“十三五卫生事业发展规划”、“健康服务产业发展的支持意见”、“医疗机构设置规划”“分级诊疗实施办法”等文件中可以寻找，并成为方案的重要内容之一。这些政策依据的掌握有利于政府公关和政府给予项目的政策支持。

  整个方案里面包括了项目的政策背景和依据、市场分析及评估、项目的规划和设计、投资预算和财务分析，可行性分析。而可行性分析中，面对企业的报告和政府的报告是有所区别的，企业关心的更多的是市场和财务的可行性；而政府关心的更多的企业的持续经营、投资规模、社会效益以及质量标准和安全风险。

  涉及到项目规划板块中，项目的模式定位、选址、产能规划、设备配置、质量标准、环保标准等要重点提出，这体现了项目的建设标准和投资规模。从地方招商引资、鼓励固定资产投资，以及优化医疗服务水准等方面应该让政府有更多的支持理由。

  方案的设计并不意味着未来项目的执行，这只是一个相对完整和准确的预想。在具体的项目设计当中，会根据政府的要求、医院客户的情况，以及投资风险的把控进行调整。

  汇报和沟通的对象分为投资企业、政府机构和重点医院客户，根据汇报对象的不同，我们大家都希望达到的目的也是不一样的。

  在这里，我们应该提前做好充足的准备，这种准备包括汇报文件（PPT）和汇报人员的准备，尤其是我们要掌握汇报对象的关注点，以及对方可能提出的不同意见，我们应该提前准备好完整、可行和有说服力的解决方案。

  如上述，投资企业主要关心的市场和财务的可行性。汇报中的市场数据支撑业务，财务数据支撑风险控制，要让企业和项目股东放心。

  政府关心的问题更多的社会效益和价值。汇报方案中更多的要体现政策方向、医改创新、投资就业、公共安全等内容。不要让政府觉得支持有风险、有压力。但与政府汇报只是形式，目的是取得政府的支持，包括支持性或鼓励性文件、建设手续和流程支持、土地供应的支持、区域消毒供应财政投入的结构性调整等等。

  重点医院客户最重要，有时候能决定项目是否投资。一般而言，如果一个区域化消毒中心没有锁定一定的重点客户，我们一般建议项目推迟或者放弃。在于重点医院客户的沟通中，我们要掌握时机，比如说医院面临消毒中心的新、改、扩建；或者重要的政策时机，比如说现在的药品零加成对医院收入的压力等等。医院非常关心的地方有几方面，包括质量安全、人员解决、设备问题、物流周转以及服务成本。这要求我们在汇报之前要对医院情况做针对性的深入了解，知己知彼，有的放矢，消除顾虑，赢得认可。

  在取得政府支持和锁定一定的客户基础后，项目进入到具体的实施阶段。当然有时候项目的具体实施和赢得客户和政府的支持是同步的，这并没有严格的时间界限，而是取决于投资方对自身资源能力的把握。

  项目正式实施的第一步是消毒供应中心平面布局图纸的设计、评审和确定。由于区域化消毒中心项目属于卫生行政主任部门的监管范畴，尽管已经取消行政审批，但日常的监管、检查依然没办法避免，这是政府的职责，也是企业的义务。

  【聚优联医疗】具备完整和专业的项目图纸设计能力。在完成平面布局图的设计后，我们一般会邀请地方或更高一级的消毒供应质控中心、卫生监督部门、疾控中心等机构的专家进行卫生学审查。审查的依据其实是消毒供应的卫生行业标准（WS.310-2016），专家的意见我们会汇总并据此进行一定的调整和修改。

  值得一提的是，WS310的平面布局要求主要面对的还是医院的消毒中心，院外的区域化第三方消毒中心会在一些细节上有所把控，比如辅助设备方面的布局，区域化消毒中心的水、蒸汽和空调系统都是独立和备份配置的。

  另外，区域化消毒中心在平面设计和建筑布局上会提出更高的要求，比如满足层流净化要求而一定要达到的建筑层高，这是院内消毒中心和区域化消毒中心的重要区别之一。

  最终修改审核的图纸会成为未来消毒中心进行厂房设计、装修工程和设备配置的依据。未来消毒中心进入到验收阶段，转接也会依据图纸做结果复核。

  这里必须要格外注意的是，图纸的设计中重要板块是设备的配置和数量，一般我们会与设备厂家共同参与图纸设计，每个厂家的消毒灭菌设备的型号、尺寸、能源供应方式和安装要求有很大的区别。

  在一部分工作上，【聚优联】是作为甲方代表参与供应商的遴选，而主要的工作集中在技术方案的评估上，价格一般由投资方与供应商协商确定，我们会有建议权。

  所有的供应商会由【聚优联】代表投资企业分批次进行技术对接和交流，确定技术方案，并要求供应商提供产品配置清单、技术参数、安装（施工）技术方案。不同的供应商由于涉及设备的配合使用，我们会进行技术转换对接。

  采购协议是由聚优联统一拟定的，里面重点从技术、交期、安装和施工要求、产品质量、技术性能等方面约定，保障项目采购的科学性、安全性、适应性和持续性，避免了大部分投资企业作为非专业企业的专业劣势。期间，不排除我们会主导采购招投标事宜，整个招标工作由【聚优联】牵头组织实施。

  【聚优联】深度参与项目采购环节为下一步的工程项目施工监理和设备验收安装，以及整个工厂的质量评价、联调联试奠定了良好的基础。

  每一个项目，我们都会向项目公司出一套完整的项目实施管控流程图，包括工程建设项目的具体步骤和时间节点，以便我们的全流程控制。

  这里面包括净化装修工程进度监理、消毒灭菌生产设备的到场确认，安装 、验证及调试，动力能源设备的到场、安装、验证及调试，质量追溯监管系统的安装及调，项目完工后的联调联试等等。

  另外，我们还需要控制和管理供应商的设备使用和维护培训，并保留相关的培训记录，协助甲方对项目设备及工程验收。

  区域化消毒中心不仅要良好的硬件配置，同样要专业的管理和运营团队。项目的人员招聘和培训考核是【聚优联医疗】完善一个区域化消毒中心基础功能的重要工作。

  首先，我们会针对项目的设计规模，并依据自身的管理经验，向项目公司输出人员的组织架构，包括岗位工作职责、任职要求和岗位人员数量。并会依据项目具体的施工进度，分岗位、分阶段陆续招聘到岗。

  此外，我们也会针对不一样的岗位，执行完整的培训计划和考核标准，为区域化消毒中心的试运行、验收检查和正式运行奠定人才和管理基础。

  为强化项目公司的人才教育培训，导入实操化的管理运营经验，建立规范化、标准化的管理流程，【聚优联】拥有基于国际医疗器械质量管理体系ISO13485规定要求，自身开发的“区域化第三方消毒中心标准化管理运行体系”。本体系分为质量体系文件和程序操作文件两册，一共含有8大部分，32个篇章，其中涵盖了管理及质量文件、岗位设置操作的过程（细化）、执行标准、记录表格、相关制度等内容，涉及的领域包括生产流程、设备管理、质量控制、市场客服、保障机制、安全风险、信息追溯、环境控制、设备验证、物流配送等消毒中心（含区域化）所有涉及工作。

  为了加快区域化消毒中心正式运行后与更多的医院客户做消毒外包服务合作，市场推广和销售工作一般会先于项目的正式运行。

  为此，一个消毒中心的销售人员储备、相关宣传资料的设计，以及销售业务流程的规划和熟悉非常重要。

  一方面，【聚优联】会派出聚优实战销售经验的人员亲自带队，与重要医院客户开展销售的跟进和业务谈判，并通过这一种“传帮带”的方式快速培养项目公司的销售人员。

  相关的市场宣传和销售资料，我们有完整的资料体系和内容，包括项目公司介绍PPT、销售文案、销售方案、客户服务手册、销售合同等等。【聚优联】会根据每个项目的不同，做适当的调整和修改，以便快速的导入销售资料。

  业务流程的建立我们会放在培训模块和我们的追溯系统加以输出和管理，我们会模拟销售让销售人员熟悉整个的销售过程，了解医院客户的关切，输出应对方案和销售技巧。

  试运行阶段需要完成基础人员的到岗、耗材的购置以及配备少数的手术器械包，是人员、设备、流程等项目公司的全要素演练。这些准备工作我们会在前期向项目公司输出要求和方案。

  根据我们的经验，最好能够有一家比较小的医院客户去参加了，可以在一定程度上完成整个的试运行的完整性和真实性。

  此过程中，项目公司要格外的重视期间发生的问题，尤其是设备的问题和流程管理的问题，最好能够书面记录。我们也会帮助项目公司输出《试运行报告》，发现项目中存在的不足和改善的方向。有如学生的模拟考试，找出错误的知识点，有的放矢的去攻破。

  质量验收是卫生行政主任部门（或受卫生行政主任部门委托）或消毒供应领域专家组等外部机构对区域化消毒供应中心的综合审核，是以专家和第三方的身份对消毒中心的评价。

  根据项目所在地域的项目验收标准或质量评价标准的不同，项目公司应提前与当地卫生行政主管部门或消毒供应质控中心做沟通，发出验收申请和邀请，并按照要求地方要求准备及提供验收所需的有关的资料，包括汇报PPT、平面布局图纸、生产记录、主要生产设备的验证报告，外检报告（无菌包、物表、环境、水质、设备附件） 、建立固定资产台账、设备档案、员工档案（资质、培训记录体检报告等等）。

  总体而言，专家的验收和评价标准来源于消毒供应的卫生行业标准（WS310—2016），但质量评价标准会更加细化和具体。但最重要的包含消毒中心的组织管理、建筑布局、设备设施、人员资质、管理制度、质量控制、追溯系统、安全管理等等。

  质量验收会有一个验收或是质量评价报告，这个报告是定性的，当然专家也会把发现的问题和不足提示出来，要求企业做改进和持续改善。通过质量验收对企业来说是正式运行的基础，而对于医院客户而言则是合作的前提。

  如果项目公司有必要进行 ISO13485 体系认证，一般会在一年之后，ISO体系认证强调的质量控制的手段和过程。实现ISO认证是企业自身强化管理和质量控制的表现，也是数量项目品牌的重要数段之一。目前广东省要求对区域化消毒中心进行ISO认证，并作为行业门槛。

  质量验收完毕后，项目将进入正式运行阶段。项目公司正式运行阶段的核心重点工作一是保证良好的正产管理和质量控制能力，另外就是不断强化销售的拓展力度，增加更多的医院客户，提升项目的盈利能力。